早速だが、本記事の肝となるバイオフィリアとユナイテッドの出会い、投資決定に至るまでのエピソードを見ていこう。バイオフィリア代表の岩橋氏は、一つひとつの言葉を丁寧に選びながら、苦しかった過去の出来事を振り返った。

動物への深い愛を持って立ち上げた事業だったが、その情熱とは裏腹に伸び悩んだ。5つの事業が連続して失敗となれば、弱音を吐きたくなる起業家もいるだろう。しかし、岩橋氏は諦めなかった。失敗のたびに事業成功に必要なエッセンスを吸収し、その結果として、勝ち筋を見出したのだ。

バイオフィリアの会社説明資料から引用

ようやく軌道に乗った事業。だが、胸を撫で下ろすことはできなかった。

ペットフード事業に手応えを感じつつも、刻一刻と足元に迫り来る資金ショートという危機。シリーズAにふさわしいレベルのトラクションにまでは到達しきれていなかった同社は、なんとか事業を前進させるため、プレシリーズAラウンドの資金調達に奔走する。しかし、4ヶ月にわたって様々な投資家に交渉を持ちかけるものの、答えは一貫して「No」だった。そう、ユナイテッドがリード投資家として投資を決意してくれるまでは──。

株式会社バイオフィリア 代表取締役CEO　岩橋 洸太氏

数十社にも及ぶ投資家から支援を見送られる中、最後に残ったのがユナイテッドだったという。一縷の望みに賭ける岩橋氏。担当キャピタリストは投資に前向きな状況で、ユナイテッド代表取締役の金子 陽三氏（当時の投資事業管掌取締役）との面談日を迎える。「緊張に押し潰されそうでした…」と岩橋氏は当時の胸の内を明らかにする。しかし、待ち受けていたのは彼の運命を大きく変える、“最高のパートナー”との出会いであった。

これまで何度も投資を断られてきた岩橋氏。そして、そのうち多くの投資家が口を揃えてバイオフィリアの事業コンセプトに否定的な見方を示していた。もちろん、投資家も口を揃えて「投資を見送るのは辛い」と語る。しかし、自分がつくり上げてきた事業を、真っ向から否定される起業家が最も辛い立場であることは想像に難くない。

会社の存続がかかったプレッシャーの中、ユナイテッドのデューデリジェンスを受けながら面談を終えた岩橋氏は、金子氏の表情を見てようやく安堵の息を吐いた。

ユナイテッドは3つのコア事業の1つとして投資事業を掲げており、独立系VCと同様にキャピタルゲインを主目的としている。そのため、もちろん投資判断の際には、その企業が将来的に成長するポテンシャルがあるかどうかを厳しく見極めていることは言うまでもない。

よって、当然のことながらユナイテッドが岩橋氏と初めて面談をした時点では、まだ本格的に投資判断を下すまでには至っていない。それでも事業の伸びしろをフラットにディスカッションするユナイテッドの“事業家目線”というポリシーに、倒産の危機にあった岩橋氏の心が救われたことは事実であろう。

担当キャピタリストとも毎回、非常に前向き且つ本質を突くディスカッションができ、今後のバイオフィリアの事業成長に向けた協議が進められた。そしてその末に、ユナイテッドはバイオフィリアへの投資を決意するのであった。

とはいえ、まだ安心できたわけではない。一般的にスタートアップの資金調達において、リード投資家の存在は必要不可欠である。「このスタートアップの成功を信じていて、他の投資家がなんと言おうと投資します」と最初に名乗り出る投資家の存在が、後に続くフォローオン投資家に与える影響は非常に大きい。リード投資家が持つ実力やブランド、その評判次第で、後に続く投資家の数も質も大きく変化するからである。その点、ユナイテッドはどうだろうか？

なんと、これまで誰も見向きもしなかったバイオフィリアに、ユナイテッドがプレシリーズAでリード投資家としてコミットを表明したことにより、他の投資家からも続々と投資判断が下されていったのである。

決して諦めなかった起業家と、ポテンシャルを見抜いた投資家。両者の物語は、ここから始まった──。

他の投資家たちから一辺倒に投資を断られていたバイオフィリアのポテンシャルに、いち早く気づき投資決定したユナイテッド。もちろん、ユナイテッド社内では慎重かつスピーディに投資判断の議論が行われていた。その過程とは、如何なるものであったのだろうか。ユナイテッドの投資事業本部が見出したバイオフィリアのポテンシャルは、“市場”・“事業”・“経営者”という3つの観点であった。

まずは、ユナイテッドが勝算を見込んだバイオフィリアの市場にスポットライトを当てよう。バイオフィリアは、2017年の創業以来、「動物の幸せから人の幸せを」という企業理念を掲げ、ペット関連事業を展開してきた。この市場は実のところ非常に堅実な成長を遂げている。特段、コロナ禍にあった2020年は、その伸びが顕著だ。テレワークにより新たにペットを飼ったり、ペットと過ごす時間が増えたことが主な理由と考えられている（経済産業省）。

また、ペット産業の成長に影響を及ぼしているのは、“ペットの捉え方”に対する価値観の変化もあると、岩橋氏は述べる。

「“家族”には、栄養たっぷりのご飯を食べてもらいたい」。そのニーズに応えたのが、『ココグルメ』だ。冷凍で届くドッグフードを解凍するだけで、手料理のような一品に仕上がる。原料にもこだわっており、なんと“人間も食べられる”というから驚きだ。

上記のように着実に成長するペット産業の成長に目をつけたバイオフィリア。ユナイテッドは、他の投資家がその市場のポテンシャルを過小評価する中、足元の堅調な数字の推移を元に、確かなポテンシャルを見出した。

実際に現在、『ココグルメ』の会員数は10万人を突破。また年商は約14億円と競合の倍以上の売上を誇り、まさに名実ともに国内トップシェアの地位を獲得するブランドにまで成長を遂げた。

また、バイオフィリアは、自社でメーカー機能を持ちつつ、企画、製造、マーケティング、カスタマーサポート、販売まで一貫したビジネスモデルを創業初期から確立。この点を、ユナイテッドは高く評価した。実際、ユナイテッド投資本部のメンバーとして、現在バイオフィリアの支援に当たる谷口氏も「マーケティングやプロモーションに土地勘のあるユナイテッドだからこそ、解像度高く、バイオフィリアの事業ポテンシャルを評価できた」と語る。

ユナイテッド株式会社 投資事業本部 キャピタリスト　谷口 実玖氏

市場、事業、経営者、それぞれの要素を細部まで覗くとそのポテンシャルは十分。しかし、いくらプロの投資家と言えどもそのポテンシャルを見抜くのは容易ではない。ユナイテッドには、自社事業の運営において培われた見識があったからこそ、バイオフィリアが持つ、成長する企業としての“基礎体力”に気づくことができたのだ。

無事、ユナイテッドをリード投資家に迎え、ラウンドはクローズ。しかし、バイオフィリアにとってはまだまだ事業を伸ばしていくための課題が山積みの状態。ようやくスタート地点に立ったに過ぎないのだ。そして程なくして、ユナイテッドの伴走支援が始まった。

バイオフィリアの支援を担うキャピタリストは2名。前回登場したユナイテッド投資事業本部 本部長・井上 怜氏。そしてもう一人、今回の物語で第2の主人公でもある谷口氏だ。

谷口氏は、大阪大学卒業後、2020年4月にユナイテッドへ新卒入社。その後の配属で投資事業本部に所属となった若手キャピタリストである。そう、何を隠そう、バイオフィリア躍進の裏には若きキャピタリストの存在があった。ここからは、ユナイテッドが行うハンズオン支援を、キャピタリストの具体的な支援に焦点を当てながら紐解いていきたい。

「最初は右も左も分からなかった」、と当時を振り返る谷口氏だが、その冷静な語り口からは聡明さが滲む。そんな彼女の魅力は、熱い野心に溢れているところだ。

自ら志願し、バイオフィリアの担当を手繰り寄せた谷口氏。若手の意志を尊重するユナイテッドのカルチャーが垣間見れる。しかも、ただ若手をビジネスの大河に放流するのではなく、本部長クラスのキャピタリストがバックアップしているというのだから、心強い。谷口氏は井上氏の背中を追いかけながら、持ち前の熱量を発揮して成長を遂げていった。

新卒だからといって、決して侮ってはいけない。ここで、岩橋氏が語ってくれた、谷口氏との印象的なエピソードを紹介しよう。

誰よりも、サービスやそこに関わるステークホルダーのことを考えていたからこそ見えた洞察が、新たな訴求アイデアを導き出した。岩橋氏が語る谷口氏の支援内容は、非常に細やかだった。例えば、谷口氏が自身で飼っている猫をモニターにし、バイオフィリアが提供するキャットフードの食いつきを動画に収めて共有。その他、同社のフードパッケージの梱包具合を改善するようフィードバックしたりと、“バイオフィリアに最も近いユーザー”として、文字通り伴走しながら製品をつくり上げていった。

新卒でキャピタリストとして活躍するのは、当然ながら容易なことではない。ややもすると、「事業、経営経験のない新卒がキャピタリストなんて、一体何ができるんだ…？」と思う読者もいるだろう。しかし、そんなことは谷口氏も承知の上。“何も持たない”からこそ、「できることは全てやる」という気概で挑むことで、投資先の事業に貢献し、起業家からの信頼をも勝ち取ることができたのだ。

得意も苦手もないからこそ、すべてに食らいつく。そして時には自らもユーザー側に立ち、製品へのフィードバックをとことん行う。このように、起業家支援のために全力疾走してきた若手キャピタリストの存在が、ユーザーに愛されるバイオフィリアのサービスづくりの一助を担ったのである。

ここまで、バイオフィリアの事業や、ユナイテッドのキャピタリスト紹介をしてきたが、バイオフィリア代表・岩橋氏の人物像が気になるという読者もいるだろう。

岩橋氏は、幼少期から動物を飼っていた。顔を綻ばせながら「動物が大好きだ」と語る岩橋氏からは、動物へのピュアな愛情が溢れ出ている。しかし、大切な家族として尊重されるべき存在でありながら、殺処分や虐待といった目を覆いたくなるニュースも昨今では後を立たない。岩橋氏は、これらの動物にまつわる社会課題を解決し、動物と人が共存できる社会づくりを目指した。そして、バイオフィリアを立ち上げたのだ。

同社の創業を迎えるまでの岩橋氏は、証券会社に勤めるサラリーマン。上場準備支援業務に従事し、メイン担当者としてIPO3件、市場変更1件を経験。経営を担う者として十分な基礎を築いてきたように映るが、「ユナイテッドさんと出会った頃の自分は経営者としてまだまだ未熟だった」と本音を漏らす。

キャピタリストの谷口氏は、その言葉を受けて、「こんなに年下の私が言うのもどうかと思うんですけど…、岩橋さんに会うたびに、経営者として成長されている姿に、私は感動したんです」という。

谷口氏のコメントを受けて、少し前の岩橋氏の発言を思い出す。谷口氏が提案した猫用のキャットフードの訴求案を、岩橋氏は素直に受け取り、次に活かしたエピソードだ。

起業家とキャピタリスト間の信頼関係は、健全な事業運営の下支えとなることは言うまでもない。例え、自分よりもビジネス経験の浅い若手キャピタリストの意見であっても、事業成長の糧になると判断すれば積極的に取り入れていく。社会人歴や年齢など関係ないのだ。この岩橋氏の“吸収力”と、前述した谷口氏の“愚直さ”があったからこそ、バイオフィリアの事業が加速していったことは間違いないだろう。

ここまで、九死に一生を得るような資金調達を実現したバイオフィリアのストーリーと、谷口氏、岩橋氏の人物像に迫った。続いては、ユナイテッドからバイオフィリアへ、実際にどういったハンズオン支援が行われてきたのかを見ていきたい。まずは谷口氏からは、ユナイテッド独自の支援の強みが語られた。

ユナイテッド決算説明資料より引用

たしかに、コンサルチームの叡智を集められるというのは、大変心強い。その一方で、「事業に深く介入されるとなると、投資家の思惑に引っ張られないか」と不安に感じる起業家・起業家予備軍もいるかもしれない。そこはご安心あれ。前回の取材のゲストである、ventus代表・梅澤氏のコメントを引用しよう。

井上さんは、「もっとこうすべきだ」と押し付けるようなことを一切しない方です。僕はどちらかというと自分で意思決定して物事を進めていきたいタイプなので、その点はとてもありがたいです。答えを押し付けるのではなく、気づきを与えてくれるというスタンスで向き合ってくれます。

これは井上氏に限った支援スタンスではなく、ユナイテッド全体に浸透するカルチャーであると捉えてもらって構わない。加えて注目すべきは、ユナイテッドのリード投資家としての、投資先におけるファイナンスへの貢献度合いである。

リード投資家は多くの場合、スタートアップが次のラウンドに進むために最も手を貸す存在とされている。シリーズAラウンドの調達においても幾多の困難に見舞われたと岩橋氏は語るが、それを上回るユナイテッドの献身的なサポートにより、シリーズAはプレシリーズAと合わせて5.6億円と、想定よりも一億円多い金額での着地となった。

前回のプレシリーズAラウンドでは、当初あらゆる投資家から見向きもされなかったバイオフィリアの可能性を見出し、投資とフォロー支援を重ねた。結果、バイオフィリアの事業はV字回復を遂げ、その後のシリーズAにおいてDIMENSION、SBIインベンストメントといった名だたるVCの賛同を得たのだ。

そして、その裏には次のラウンドにて新たな投資家をしっかりと巻き込むべく、ファイナンス面のサポート、そしてVC同士の連携強化などを推し進めたユナイテッドの存在があった。また、ユナイテッド自身も追加投資を決断していることからも、“起業家にとことん寄り添う”という同社の初志貫徹した支援スタイルが見てとれるだろう。

ユナイテッドのキャピタリストとして、投資先の代表である岩橋氏と対談する席にも関わらず、堂々たる受け答え。「まだまだ、勉強中の身ですが…」と謙遜しつつも、その目からはキャピタリストとしての誇りを感じさせる。取材陣は、ユナイテッドの教育方針に何か秘訣があるのかもしれないと、谷口氏にいくつか質問を投げかけると、興味深いエピソードが返ってきた。

全員が、キャピタリスト。1年目であろうが、投資の実行から支援まで、一気通貫で携わっていく。「自分は一人前なのだ」という意識が、谷口氏に力強く植え付けられたのだろう。ユナイテッドでは、実際に全キャピタリストが自ら投資先を見極め、投資および支援を実行する前提で起業家とやりとりする。これこそが同社のユニークなポリシー。そこには遠慮など無用。プロフェッショナルとしての意識が、谷口氏のポテンシャルを引き上げたのだ。

続けて谷口氏は、「キャピタリストの道に進んだのは100%正解だった」と素直な感想を述べる。

起業家やベテランキャピタリストといった、自分より何倍もビジネス経験が豊富なメンバーに囲まれながら、必死に食らいついてきた谷口氏。彼女の成長ぶりを、岩橋氏も直に感じ取っていたという。

恥じらいながら笑みを浮かべる谷口氏だが、心から嬉しそうであった。「起業家の力になりたい」という原動力が、しっかりと実を結んでいることが岩橋氏のコメントからも見えてくる。谷口氏の成長はこれからも止まることがないだろう。

ここまで、バイオフィリアの過去と現在を追ってきたが、最後に気になるのは未来の話。同社の今後の展望を、岩橋氏に訊いた。その答えは一見すると壮大だが、「バイオフィリアであれば、きっと実現するだろう」と取材陣が確信できるものだった。

岩橋氏の言葉に信頼が置けるのは、起業家としてのブレない信念、事業への高い熱量があることはもちろん、同社を支える強力な投資家がいるからだ。

ユナイテッドのハンズオン支援は、たしかに手厚い。投資先への事業貢献度は間違いなく大きい。だが、我々はもう1つの重要な要素を見逃したくない。それは、“そばでずっと支え続ける”という、起業家のメンタルへの貢献だ。ユナイテッドの存在は、いつも岩橋氏を勇気づけ、またチャレンジ精神を刺激しているのだ。

谷口氏のコメントには、投資先へのまっすぐな想いが溢れ出ていた。これからも、ユナイテッドによるバイオフィリアのハンズオン支援は続いていく。ビジネスの話題には不釣り合いな表現かもしれないが、ユナイテッドの支援は、“真心”を感じる支援だと取材陣は思った。グローバル化、上場への道のりを温かく、力強くサポートしていくのだろう。

今回は、ユナイテッドのハンズオン支援の実例と、いざ投資を決定する際の独自の視点や目利きについて垣間見ることができた。そして、その現場で奔走する若手キャピタリスト・谷口氏の活躍も読者の印象に残ったのではないだろうか。

次回はそんな谷口氏に加え、ユナイテッドにおける他の若手キャピタリストらも集め、本記事では語られなかった同社の人材育成環境や、若手キャピタリストでも存分に起業家に伴走できる、その強固な支援体制について網羅的に紐解いていく。次回の取材を通じ、「確かに、ユナイテッドはもはやVCでもCVCでもない」と納得してもらえることを期待したい。乞うご期待。