渡辺入社1年目から「売り上げで一番になる」というのを目標にしてきました。運もあり、達成はできましたが、この僕の売り上げは会社にどれくらいの影響を与えているんだろうと気になりだして、調べてみたところ、愕然としました。

当時の会社全体の売り上げは約8,000億円。僕の年間売上は数億円でしたから、全体の0.1%にも満たない。死ぬほど頑張った感触があったのに、たったの0.1%もありません。あってもなくても一緒じゃないですか。そうではなく、自分の頑張りが事業の成長にもっとダイレクトに反映される環境の職場で挑戦してみたいと思いました。

渡辺決められた商材を、ただそのまま売るのではありません。クライアントはシード、アーリーフェーズのスタートアップから大企業・大手企業に至るまでさまざまです。それぞれの事業成長を支援するよきパートナーとして、何ができるのか、何をすべきなのかといった視点を最も大切にしています。

ですから、部門の名称にも「セールス」や「営業」を入れていません。あくまで、クライアントとなる企業様との間でリレーションシップを構築し、互いが互いを好きになるようなコミュニケーションをとり、一緒に成長していくんです。だって僕らは、「イノベーターの成長を支援し、未来社会を共創する」というビジョンへ向かって仕事をしているわけですから。

渡辺スローガン社は採用支援をメインにしているため、特に意見や情報を求められることが多いのは、採用に関する話題です。でも、ある時ふと、クライアント企業の経営陣から「今後資金調達するんだけれど、どうやってPRバリューを最大化すればいいの？」など、採用領域に閉ざされない、事業戦略やPR戦略に関するアドバイスを求められることがあるんです。

その瞬間は、採用パートナーのうちの1社というだけでなく、企業を一緒に伸ばしていくパートナーの1社としても認めてもらえたのだと感じ、とても胸が熱くなりますね。

渡辺代表の大平さん（代表取締役CEO 大平裕介氏 取材記事はこちら）は非常に優秀で、事業領域の選定も素晴らしく、絶対に伸びる会社だと確信を持ちました。しかし、創業期だった当時はとにかく事業成長に向けてすべきことが山積している一方で、メンバーは足らず猫の手も借りたい状態。全員がBizDevとしてせわしなく駆け回っていました。

これはどういうことかというと、僕らとしては採用の支援をぜひしたいと思っているものの、HRの専任担当者がいないこともあり、明確な採用戦略が存在していなかったということです。

渡辺FastGrowとしては、間違いのない「未来のイノベーター」候補と見ていたので、採用といった面からどうしても成長を支援したかった。創業から間もない時期で予算を割けないということでしたが、そんなことは関係ありません。

戦略作りのお手伝いはちょっと特殊ですが（笑）、FastGrowだからこそできることとして、招待枠でイベントに出てもらい、レポート記事を作って拡散するなど、創業期の知名度を上げるお手伝いをしてきました。

ジョニーさまざまな支援の一環として、XTech Venturesと共催で「起業家輩出合宿（レポート記事はこちら）」というものもやっています。1泊2日で、事業計画を資金調達できるレベルにブラッシュアップさせることを狙ったものです。

2019年1月の第1回開催時に参加してくれたのが、同年にログラスを起業した布川さん（代表取締役CEO 布川友也）です。オーディエンス賞・審査員賞に加えて、僕らもFastGrow賞を贈らせていただきました。まだ起業前でしたが、「日本企業の経営企画を変えたい！」という強い想いと、その事業計画の緻密さには驚かされました。

ジョニー僕らの持つアセットを活かして、できる支援をしているところです。今後の成長を心から期待しています。来年くらいには大きなプロジェクトをご一緒できたらいいなと想像しています。

ジョニーシタテルは、アパレル業界ではもちろん、知名度が高かった。しかし、採用面で求めていたスタートアップやベンチャー志向の人たちからは「アパレル分野に興味はないから、自分が行くところではない」「BizDev募集、と言われても何をしているかがわからない」と思われ、敬遠されがちという課題がありました。

僕らが捉えたニーズは、「シタテルの価値を正しく伝え、ベンチャー界隈で存在感を発揮し、優秀な人材の採用につなげる」ということ。多くの予算は割けないとのことでしたが、国内で9兆円規模にもなる巨大な衣服産業の変革に挑む姿を見て、「これはぜひ応援したい、社会を変える動きだ！」と思いました。

ジョニー僕たち自身、スタートアップやベンチャーのお財布事情はわかっているつもりですから、特にお取り引き初期においては、受注価格が上がるようにという値段交渉はあまりしていません。でも、継続的なお付き合いになると「次はもっと高値で見積もりしてくれていいよ」と言ってくれるケースが出てきました。そうして自然と販売単価が上がることはありますね。

イベントや記事の取材などで経営層と接する機会が多いため、人事やPRのご担当者だけでなく、経営陣まで含めた会社全体として、FastGrowのサービスとしての魅力を感じやすいのが大きいのだと思います。経営層を巻き込みながら、セールスとしての価値を発揮できるのは非常に面白いですね。

渡辺リレーション構築の中でわかったことがあります。実は今、JTは非常にチャレンジングなフェーズなんです。

日本は、世界でも類を見ないスピードで加熱式たばこの普及が進んでいます。しかし、広がっているのはアメリカ発のIQOS（アイコス）。

この状況を逆転するため、開発体制を変えたり、新しい人材を採用して外部の発想を積極的に取り入れたりと、変革を進めています。

渡辺「正しい認知」が伝わっていないというだけで、就職先や転職先としての選択肢から外してしまう人は少なくありません。僕らはJTの「知られざるいま」を伝えるべく、年間で6本の記事を連載する予定です。

渡辺これから成長するであろう、さまざまな企業の皆さんと長期的なパートナーシップを築けることも、FastGrowで仕事をする醍醐味ですね。

それを特に実感した出来事があります。2020年7月1日に、FastGrow編集部がイノベーティブな企業を厳選し、若手経営人材とのマッチングを図る新サービス『FastGrow Selection』をローンチした際のことです。

採用プロジェクトを一緒に進めさせていただいているイングリウッドの上河原さん（取締役兼CHRO 上河原圭二氏）から「FastGrowの新サービスの成功に微力ながら貢献すべく、当社も必死で頑張ります」と言っていただけたんです。これ、普通に考えたらおかしいですよね？（笑）

僕たちは協力をお願いしている側なのに「貢献すべく頑張る」と企業様の方から言っていただけるなんて。本当に驚きましたし、嬉しかった。思い返すたび、期待に応え続けていかなければならないと、身が引き締まります。

渡辺1つ目は、ダイナミックな経験が積めるということ。ベンチャーやスタートアップと接する機会が多いため、カウンターパートが経営者や創業者本人になることが多いです。

彼らから企業背景や経営戦略、事業戦略をじっくりと聴きながら、成長のための戦略を一緒に練るようなことだってできます。知見・知識が貯まっていきますし、こんなに面白い企業があったのか、こんなに面白い起業家がいたのかと、日々の出会いにワクワクを感じることができますよ。

2つ目は、オールマイティに挑戦できる可能性があること。FastGrowはまだ4年目で、プロダクト開発面もビジネス面も、良くも悪くも未完成なサービスです。クライアントリレーション部門のフルタイムメンバーは、僕を入れて正社員3人だけですよ。だから、セールス系の職種を見ても、いわゆるマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスというような分業はまだ確立されていません。全てのファネルに携わるチャンスがあります。

だからこそ、自分のアイデア次第でサービスや売り方を磨ける。全員が当事者意識を高く持った“スモールチーム”の様相を呈しています。それに、みんなめっちゃ仲良しですよ（笑）。ミスが出ても、どのように次の改善につなげるかを一緒になって考えたり、体調や業務負荷もオープンに共有できるよう、意識してコミュニケーションをとるようにしています。

渡辺「他人の成功を自分ごととして感じ、めっちゃ喜べるような人」がいいと思います。

「イノベーターの成長を支援し、未来社会を共創する」というビジョンを達成するためには、目先の売り上げにとらわれず、企業の成長のために何ができるかを考える力が求められます。人の成長や成功にモチベーションを感じ、自分のことのように喜べる人は、きっと心を尽くして仕事ができるはず。僕らが目指す「エンゲージメント型セールス」にフィットしますよ。

FastGrowのバリューの一つに、「Co-Creation（共創を心に）」があります。この言葉が僕たちのあるべき姿を体現しています。企業、読者や会員、仲間との共創の心を大切にする人とともに、FastGrowを前進させていきたいです。

渡辺僕ら自身も、一部のクライアント企業さんと同じように、創業期のスタートアップフェーズみたいな状況です。僕が感じるメリットとして、「いい意味でプロダクトに手を加えられる」という点を紹介したいですね。

クライアント企業の方々と最も多くコミュニケーションをとっているのは、間違いなく僕らクライアントリレーション部門です。スローガン社はHR系事業を中心に展開している企業だけれども、僕らはHRだけに閉じず、コーポレートブランディングやマーケティングといった他の領域まで網羅的にニーズをすくっていくことで、FastGrowというプロダクトの進化に大きく寄与できています。

以前は採用を目的とした記事広告の発注ばかりでしたが、最近は「完全に営業リード獲得目的で」という発注も見られるようになっているんですよ。経営戦略といった上流工程に基づいたニーズに応えるのなら、メディア・コミュニティとしてのFastGrowを活用しない案件だって出てきます。会員向けのメールマガジンでは、競合にも思えるWantedlyの採用ページ紹介だって、僕らが応えるべきニーズとしてそれが存在するのなら、やっています。

こうしたニーズをきちんとつかむためにも、自分自身を「型にはめないこと」が重要です。ニーズというのは、聞けば聞くほど出てきます。提供できるソリューションも、考え抜けば必ず出てきます。できる・できないは、また別の観点で考えればいいんです。「やろうとする」「やり抜く」そういう姿勢が大切ですよね。

渡辺組織規模が小さくて未成熟だからといって、セールスの現場で言い訳にできることは何一つありません。僕らは大きなミッションを掲げているため、クライアント企業さんからは非常に高いクオリティのアウトプットが求められます。そりゃ、相手は急成長スタートアップや急変革を遂げている大企業なのだから、当たり前のことです。むしろ、これは喜ぶべきこと。

これらの難しい業務を、今どのようにくぐり抜けているのかというと、「みんなで力を合わせつつ、個人のパワーを出し切る」という感じです（笑）。つまり、これから「再現性」と「組織化」を進めていくことが、僕らの大きな課題です。FastGrowはまだまだ創業期であり、黎明期です。一緒に基礎を創るメンバーをまさに募集しているところです。このフェーズを乗り越える経験は、非常に稀有なものになるし、市場価値の向上にも間違いなく寄与しますよ。

渡辺僕らはメディアを起点にしたコミュニティ、プラットフォームを有していて、3年以上の蓄積があります。「続けてきたこと」がそのまま大きな価値を生んでいるんです。価値が目の前にあるのだから、最大限に活用しようぜ、というだけの話ですよ。偉そうに聞こえるかもしれませんが、シンプルにそういうことです。

うまく活用すれば、世の中の全てての企業と接点を作ることができる。僕はそう思っています。そんなビジネス、あります？そうそうないですよね。

だから僕は、セールスを突き詰めたい人に対しては、心の底から「うち、いいよ」とオススメします、本当に。