手嶋『Meety』は、ユーザーの多くがスタートアップです。スタートアップ産業に育ててもらっているサービスと言っても過言ではないでしょう。単一機能が刺さったかどうか、実際どうなのか今はまだ判断するには時期尚早だと思いますが、外部の波を活かせたというのはあるでしょうね。

中村特徴的な動きとして、ユーザーとの近さが挙げられると思います。私は意識的に、Twitterでもユーザーに絡みまくっていますし、DMも送りまくってますね。カジュアル面談の募集をまとめて紹介する特集企画を立てる際、界隈で有名な方を調査してお声がけし、僕が自らDMで「こういう特集をやるから出てくれ」と突撃しているんです。そうした動きをローンチから毎月2～3回の頻度でやってきました。

特集に出ていただいたあとも、一緒にイベントをやって仲良くなろうとしてますね（笑）。そんな方たちがTwitterで言及してくれることで、「『Meety』、良いらしいよ」と広がっていった部分もありますね。僕は『Meety』関連のツイートがあればたいていリツイートするので、「中村さん、すごく集客手伝ってくれますね」と仰ってくださる方もいます。

手嶋確かに中村さんはずっとTwitter でRTしているイメージがありますね（笑）。ただTwitter を始めとするSNSを上手く営業ツールとして使えているのは成長要因の一つなのかなと思います。

中村Meetyが掲げている「カジュアル面談を”もっとカジュアル”に」というコンセプトが効いていますね。「もっとカジュアルにした方がいいよね。」と皆さんが思っていたからこそ、応援してもらえたんじゃないかと。

サービスが目指す矢印が僕たち作る側に向いていると、ユーザーとしては「知らないよ」となってしまう。あくまでスタートアップのプロダクトは、「ユーザーに応援されるコンセプトを作れるかどうか」が、非常に大切なんじゃないかと思います。

手嶋当初、中村さんが作ろうとしていたのはオフラインのMeetupプラットフォームでした。そこにコロナ禍がきてしまったため、計画を変更せざるを得なくなったんですね。相当悩んだ時期もあったと思いますね。

今、振り返ってみると、中村さん自身が法人営業も含め器用でいろいろできてしまう分、最初の動きの優先順位を間違えていた部分はあったかな。立派なコンテンツを作りにいったりとか、営業で集めてきたりだとか。いざとなったらそれらができることは大事なんですけど、事業立ち上げの際の優先度という観点で今思うと間違っていた動きがあったかもしれません。

中村当時は、プロダクトに向き合えていなかったですね。プロダクトがマーケットに刺さっているかどうかを曖昧にしたまま、小手先の営業と言いますか、力業で使ってもらおうとしてしまっていました。

ここ数年、企業が自ら起案して企画するイベントが増えてきましたよね？　そのほとんどが、Peatixやconnpassのようないわゆるイベントプラットフォームを利用しているんです。ページ制作や集客が楽だからです。

でもこういったプラットフォームって採用用途には最適化されていないんですよ。参加者の評価管理は別で行う必要があり、ATS（採用管理ツール）へのデータ連携が自動で出来ないので、手打ちで入力をしていたりする。だから、採用活動に最適化したイベントプラットフォームをつくろう、と考えたんです。

そうして創ったプロダクトをお客さんに当ててみると、「中村はがんばってるから、一度は使ってあげよう」みたいな営業獲得くらいしかなかったんです。実際のところマーケットにプロダクトはそんなに刺さってなかった。

採用担当者が抱える課題に刺さるプロダクトは、採用活動がちょっと楽になるものではなく、まず集客力が重要で、次いで手軽さだったわけです。

中村「何のために起業したの？」と言われたのは大きかったですね。「スタートアップらしく、世の中を変えるようなチャレンジができないなら、俺は起業した意味がないんだよね」とも言っていました。彼は技術力が高く、自分で起業してサービスを作れる人材なので、そんな彼に納得感のないチャレンジをさせる訳にはいかない、と強く思いました。

それらの言葉を受けて、確かに「当てにいこう、置きにいこう」とする事業の作り方をしていたなと気づかされたんです。採用市場を変えるようなことをやりたい、今の時代に合った採用プロダクトを作りたいという初心に立ち返ることができましたし、せっかくならそこでフルスイングしなきゃなと。

前回のサービスクローズからここに至るまでに7ヶ月ほどかかっています。その間は散歩をしまくっていました。満足のいくプロダクトができるまでの間は、ビジネスサイドの人間は手を動かせることがなかったですし、アイデアを出すには歩くのが1番で。散歩のしすぎで、むちゃくちゃ日に焼けましたね（笑）。

手嶋振り返ると、いろいろ見ていった結果、他のものじゃないとわかったってことじゃないのかなと。そのプロセスを経たからこそ、いまの形にしようと腹を決められたっていうのもある気がする。「失敗を恐れずまずはやってみよう」といった、「当てにいく」のではなく、「全く新しい提供価値で顧客を集める」という事業の作り方ができたってことかなと。

中村そうですね、失敗を恐れずにビジョンを優先したって感じです。チームメンバーもやりたいと思って集まってきているので、せっかくならやりたいことをやろうよ、っていう感じでしょうか。

中村ユーザーへのN1インタビューをやり続けていましたね。1日3〜5人にインタビューさせていただき、得られたインサイトを徹底的に言語化する。

そうして行き着いたのが、カジュアル面談です。このカジュアル面談を良くするサービスを作ろうと。というのも、カジュアル面談自体は皆さんご存知の概念なんですが、ヒアリングをしてみると、人によって答えが違うんですね。定義が違いすぎて、その人の定義で運用されてしまっているんですよ。

カジュアル面談と言いつつ、その実態は選考というところもある。だから「カジュアル面談なんで、気軽に遊びにきてください」と伝えられても、候補者側の立場では、どこか疑わしい気持ちになってしまう。信用度の低い、良いイメージのない言葉になってしまっていたんです。

そこで、最初は別の言葉を開発して、「カジュアル面談ってダメだよね」と言おうと考えました。しかし、マイナスの側面があるものをプラスにしていくメッセージの方がユーザーの共感を得られるんじゃないかと思い、「カジュアル面談＝きな臭い」という市場認知を活かしたサービスにしようと決めました。ここまで思い至れたのは、ユーザーインタビューを繰り返してきたからかもしれません。

また、紆余曲折あって辿り着いたカジュアル面談ですが、実はMeetupプラットフォームをやっていたときに抱いていたビジョンとほとんど同じなんです。要するに、「ゆるっと接点を取ってからコミュニケーションを深めていくことが、これからの採用に必要」というコンセプトですね。ここは変わらないので、Meetupプラットフォームで得た顧客の声やユーザーインサイトは、いまのプロダクトでも活かせるんじゃないかと踏んでいました。

手嶋協力的な会社がいくつかあり、最初のロイヤルカスタマーとしてLayerXなど影響力の強い会社がいたことも奇跡のひとつ。創業したときには、LayerXが今のような成長を見せているなんてわからなかったわけですから。コロナもそうですが、創業時に想像だにしなかったことが起きており、それがMeety にとっては奇跡的に追い風になっています。

ただ、奇跡が起きたところで会社、事業が躍進するとは限りません。重要なのは“奇跡を逃さず活かせる心の準備”です。今、Meetyを見ていると、外部の波をうまく活かせて乗れている感覚がありますね。

中村これは後付けになりますが、市場の中で上手くポジショニングができていたのは成長要因として大きかったのかなと感じています。企業にとって、『Meety』のカジュアル面談は1番ハードルの低い受け皿なんです。他のサービスとは役割が違うと思ってもらえているから、他サービスで募集を出していても「『Meety』にも出しておこう」と思ってもらえる。

初めから多機能開発をしたり、複数のプロダクトをつくったりするのが難しいスタートアップこそ、独自のポジションを打ち立てることが初期の成長角度を左右する上では大きい要素なのではないでしょうか。

手嶋やはり、自分たちの努力だけで事業を軌道に乗せるのは難しい。追い風にいかにして乗るかという面があると思います。

そうした点で言うと、やはり『Meety』は時代の要請に乗れた。中村さんの言葉を借りると「みんなに応援してもらえるサービス」であれたことが、成長の大きな要因でしょう。先ほど、コロナ禍も奇跡の一つだと言いましたが、「コロナ禍を受けて減っている緩やかな接点」を提供できるという点で、『Meety』は時代の要請に応じたサービスだったんです。

手嶋4～5年が経ったころにオフラインへの揺り戻しはくるかもしれないとは考えています。オフラインが活性化した状況下で、いつまで使われ続けるかという懸念はゼロではないです。成長速度に影響が及ぶかもしれませんね。

しかし、時代に合った成長速度を規定していけばいいと思っているので、そこまで強く悲観はしていません。そもそも、時代の変化への対応が問われるのは、サービスである『Meety』ではなく企業としてのMeetyではないかとも思います。

何も今のサービスだけで対応する必要はないので、シナジーさえあればオフラインでの出会いを創出する別事業を立ち上げてもいい。「企業と個人の緩やかな接点」という時代に合っているサービスを立ち上げられたのがMeetyという企業であり、中村さんという起業家ですから、長期的に見ても悲観ポイントはないですね。

手嶋サービスにはまる企業、はまらない企業が比較的明確に分かれている点が課題だねと伝えています。『Meety』経由でいい出会いや面談が定期的に入るのが企業にとっての良い状況ですが、現状ではそこがまだ難しい企業が存在している。そんな「いまは『Meety』にはまらない企業」も活用できるよう、ギャップを埋めていく必要があります。

中村今までの段階では、Meety自体の集客力がまだまだ弱いため、どうしてもワークできる企業は企業自体にブランド力、集客力があるケースに偏っていました。「『Meety』に出しさえすれば自動的に人が集まる」のではなく、企業側にユーザーを惹きつける力が求められるわけです。

手嶋さんからの指摘はまさにその通りでありながら、現時点では想定通りでもあります。インフルエンス力のある企業に使ってもらいながら、メディアとして力をつけていくのが初期段階。徐々に集客力を高め、これから控えている新機能によって、これまで「はまらなかった」企業もサクセスできるようになる予定です。

中村今の『Meety』にはまらない企業もサクセスできるサービスを目指すと言いましたが、僕たちプロダクトを作っている側は、どちらかというと企業側ではなく候補者側の目線に立っています。候補者が他にはない価値を感じてくれさえすれば、候補者が集まる。すると候補者と出会いたい企業はおのずと使ってくれるようになると思うんです。

『Meety』の最大の特徴は、人事や採用担当者ではなく“気になる社員”にダイレクトに接触を図れること。インタビューをしていると、特にエンジニアは人事担当者と話したいとは思っていない傾向があるんです。そうしたニーズに応えられるサービスを提供していきたい。

『Wantedly』が7〜8年前にグロースし始めたときも、「求人に条件を記載できないなんて、使うのはスタートアップだけで、大企業は使うわないでしょ」という声が一部であったと聞いています。しかし、転職サイトより『Wantedly』からエントリーした方が有利だと思った候補者たちが集まり、企業側も使わざるを得ない雰囲気になっていった。だから、僕らも候補者に最高のプロダクトを提供ことを第一優先にしています。そうすれば企業も付いてくると思うので。

手嶋今の話から考えてみても、『Meety』の本質的な強さは、BtoCではなくCtoCサービスであるという点にあると思いますね。その中でも、メルカリのような究極のCtoCサービスです。

究極のCtoCとは、提供する側と受ける側がほぼ一致していて、ひとりの人間がどちらの立場にもなり得るサービスを指します。Twitterを見ていても、『Meety』は面談を受けてきた側の人が「自分も面談募集をしてみようかな」と動く流れが自然発生している。

この点の強みは、ユーザー獲得価値が高まることです。ひとりのユーザーがいれば、提供側にも受け手側にもなり得ますからね。メルカリの強さもそこにある。ドライな言い方をすると、集客した一人当たりの経済的価値が高いんです。

中村CtoCの構造じゃなかったら登録しなかった人もたくさんいますね。手嶋さんもそのうちの一人でしょうし。一般的な転職サイトなら登録しない方がたくさん登録されていることで、特異なデータベースになっています。

手嶋初めて中村さんに出会ったのはFastGrowと一緒に開催した起業家合宿で、絶対的にも相対的にも「地頭がいいな」と思いました。他の参加者と大きく違うと感じたのは、経営者目線で物事を見ていると感じられたことですね。前職でCOOを経験されていた分、いわゆるインターネット企業のいち社員として働いていた人とは感覚が違ったのかなと。

投資しよう、とはその場でほぼ決めました。地頭の良さに加え、行動力があり、前向きで明るい。中村さんがOKしてくれるならしたいという判断でした。

手嶋これはあくまでも中村さんの場合です。いろいろな人がいるので、紋切型はないでしょう。めちゃくちゃ根暗でハイレベルの技術力を誇る人というパターンもありかもしれません。

手嶋今日お話ししてきたように、いまの『Meety』が誕生するまで、コロナ禍の影響やピボットなど、さまざまな山や谷がありました。しかし、僕らは中村さんを人物的に買っていたため、最初から2回くらいは失敗しても支援しようという心づもりだったんです。だから、事業内容に関しては常にニュートラルな立場だった。

前身のMeetupプラットフォームを継続してもいいし、他のものに変えてくれてもいい。変えるのであれば壁打ち相手になるし、といった具合で伴走してきました。仮に失敗するなら何かを掴んでほしいなとは思っていましたが、基本的にはずっとニュートラルな気分で見守っていたという感じですね。

中村失敗に関して言うと、起業家合宿に参加したときから僕も「仮に失敗して恥をかいたとしても、少しでも自分の信じる方向に進みたい」と思っていました。30歳を過ぎたし、腕試しをしてみたいという気持ちが勝ったんです。これは僕がもともと起業したいけどくすぶっていたタイプの人間だからでもありますね。

新卒で20人くらいのベンチャーに入り、その後に数人のスタートアップでCOOを務めましたが、ずっと満足できずにモヤモヤしていたので。起業してから後悔したことは一度もないです。起業後に味わう辛さは、自己責任の辛さで、自分でコントロールできるものですよね。

手嶋モヤモヤしている人は、1回やってみた方がいいということですね。プロダクトもそうですが、結局やったり出したりしてみないとわからないわけですし。

中村『Meety』は少しづつ注目をいただけていますが、もちろんまだまだ成功したとは言えないです。事業でのマネタイズを始めるのだってやっとこれから。勝負所を見極めながら、スタートアップらしい価値のあるチャレンジをし続けられたらと思います。