手嶋 浩己
XTech Ventures株式会社
代表パートナー株式会社LayerX
取締役1976年生まれ。1999年一橋大学商学部卒業後、博報堂に入社し、戦略プランナーとして6年間勤務。2006年インタースパイア（現ユナイテッド）入社、取締役に就任。その後、2度の経営統合を行い、2012年ユナイテッド取締役に就任、新規事業立ち上げや創業期メルカリへの投資実行等を担当。2018年同社退任した後、Gunosy社外取締役を経て、LayerX取締役に就任（現任）。平行してXTech Venturesを創業し、代表パートナーに就任（現任）。
創業メンバーの理想的な構成・役割分担があれば教えてください。
投資家への相談はどのタイミングがベストなのでしょうか？
いくつかの業界に興味・仮説があるのですが、具体的なビジネスモデルまでは、まだあまりきちんとした納得できる仮説が立っていません。このような状況でも、投資家へ相談しても構わないのでしょうか。もちろん、事前のデスクトップリサーチ・最低限の想定ユーザー向けのインタビューは実施予定です。
僕個人としては資金調達するタイミングでいきなり相談をもらっても大丈夫です。付き合いのある期間の長さや知人の有無に影響されて投資判断することはあまりありません。
一方で、一般的に情報収集の手段や壁打ち相手として投資家を活用したい場合は早めに相談するのも良いと思います。はじめにショボいという印象を与えてしまったらもう投資してもらえないのではないか、と心配になる方もいるとは思いますが、あまり心配はいりません。投資家はどのくらいの期間でどのくらい起業家として成長しているかを見ています。営業と同じでナーチャリングを行うこともあるということです。しっかり起業家として成長している姿を見せられるのであれば、早めから相談するのが良いと思います。
ただ、僕個人としては資金調達する気がない場合でも目的をはっきりと伝えてくれたほうが助かりますね。起業家からするとなかなかストレートには伝えにくいと思いますが、何が目的かよくわからないコンタクトよりも、はっきりと情報収集や事業の相談が目的と言ってくれたほうが会いたいという気持ちになります。
手嶋 浩己氏の回答
シード投資の場合、何をみますか？
自分がフィードバックしたりコメントしたりしたら響く相手なのか？は見ています。受け身を取ってくれるか、吸収しているか、つまりキャッチボールが成立するか。地頭が良いということも要素としてありますが、人としての成長ポテンシャル。成長のために必要なものはどんな相手からも取り込み、勝手にラーニングできるかは大切です。
僕は結構人のことを気にかけちゃうタイプなので、「お節介のしがいがあるか」みたいな要素も見ています。当然、もともと良く知っている人や信頼している人からの紹介で、実績もある起業家であれば、ノールックでシード投資を決める場合もありますが、実績がない場合は、「将来偉大な経営者になるこの人の一歩目に貢献できるか？」という観点で考えます。いくら事業が伸びそうでも、人としての価値観やコミュニケーションスタイルが異なり、お互い長期的に付き合うことにストレスを感じそうだと思えば、投資を見送ることも全然あるので。
手嶋 浩己氏の回答
今年の投資テーマを教えてください。また特に注目している領域やビジネスモデル、手法などがあれば知りたいです。
なぜVCになろうと思ったのでしょうか？
VCを創業したのは偶然の産物です。昔からVCになりたいと思っていたわけではありません。ユナイテッドを経営していたらメルカリと資本業務提携する機会があり（自分にとっての初めてのベンチャー投資）、一般的なVCのようにピュアな純投資目的というよりは少し違ったアングルで投資を決めました。それがある種ラッキーなことにうまくいき、この投資を通じて初めてVCの方々と接点を持つことができたんですね。
それまでは自分で事業をつくるということにしか興味がありませんでしたが、この経験から「ベンチャー投資」に面白みを感じるようになりました。ユナイテッドを退任したときにいくつかの選択肢がありましたが、過去の経営や投資のトラックレコードを見ていてくれて（ファンドやるなら）出資するよと言ってくださる声も多く、その流れでVC業の創業、をライフワークの1つとしてチャレンジすることに決めました。
手嶋 浩己氏の回答
投資先にすることが多いアドバイスや指摘で、普遍的に意味がある（投げかけるだけでも価値が出やすい）と思われる発言や投げかけがあれば教えてください。いわゆるキークエスチョン的なものです。
よくするアドバイスは、「何に時間を使っているか」「自分が飽きないように経営した方が良い」「社内と社外のバランス」「未来の組織図」の4つですね。
経営学者として有名なP. F. ドラッカーが「経営者の条件」という本の中で、まずは「汝の時間を知れ」と言っているのですが、忙しくしている経営者ほど自分が何に時間を使っているかをきちんと把握することが重要です。予定が埋まってくるとそれをこなすこと自体が目的になってしまうことがよくあるので。一番重要なことは会社にとっての重要度と自分の時間の使い方を一致させること。そのためにも、自分の時間の使い方をきちんと管理することは大切です。
経営は長期戦なので、自分が飽きないように意図的に工夫や一見不合理でも長期で合理になるような、自分の人生とフィットするようなカルチャーや会社作りも大事だよという話をします。結構、長くやっていると「飽き」が来る人が多いんですよね。「本当に好きなこと」を事業にできれば解決するのかもしれないですが、そうではないことも多いですし。解決策は人それぞれ違うと思うんですが、そんな話をすることもありますね。
また、社内と社外のバランスをきちんと取ることも大事です。社長は孤独なので気が付くと社外の社長同士で飲んだくれてしまうことがあります。しかし、それよりは社内のメンバーともっと密にコミュニケーションを交わすことが重要なこともあるので、このバランスをうまく持つようにアドバイスすることは多いです。
最後に、「未来の組織図を描けるか」という質問もよく投げかけます。採用を強化していくにもポジションごとに優先度がありますよね。数年後の組織図を聞き、それをもとにどのポジションから採用するかをアドバイスしています。大きな絵を描いているからこそ「全ポジションほしいです！」と優先度を具体化できていなかったり、逆に事業と向き合っているが故に近視眼的になってしまうことは多々あるので、現実的に未来を見通す機会は重要です。
手嶋 浩己氏の回答
マーケット選定において、「勝てる領域」と「好きな領域」のどちらを選択するべきでしょうか？市場自体の成長性や自身のキャリアバックグラウンドなどを考慮して、勝つことができそうな領域を狙うのがセオリーでしょうか。
最初の起業であれば「勝てる領域」を選択するのが良いと思います。結果が出ないと意味がないので。失敗するための起業は存在しません。「勝てそう」ではなく「勝てる」領域なのであれば、いくら小さく見える事業であっても立ち上げると良いと思います。一見小さく見えた市場もやっているうちに巨大なことがわかってくることもありますし、立ち上げているうちにもっと大きな事業アイデアが出てくることもあります。また、小さくても事業を成立させて利益を出す、キャッシュフローを生み出す、という経験は大きい財産になるはずです。
逆に、2回目以降であれば「好きな領域」を選ぶのが良いです。人生は長いので、ライフワークとしてずっと続けていける領域を選ぶほうが意味があると思います。
手嶋 浩己氏の回答
VCの皆さんは未来に投資していると思うのですが、どのように「これから伸びるマーケット」を見つけているのでしょうか？非現実的な未来予測の話ではなく、よく言われている「半歩先」のイメージです。事業をつくるにあたっては、この半歩先を見据えることが大事だと思っているので、参考にさせていただきたいです。
起業家に教えてもらうことが多いです。ベンチャーキャピタリストというと未来を予測できる特殊能力を持っているかのように映りますが、そんなことは全くありません。私はもともと普通の会社員ですし、今も普通のひとりの人間です。事業を着想し、未来をつくっていくのはいつも起業家。彼らから半歩先の未来を学び、自分でリサーチを行い考えを深めることが、これから伸びるマーケットを見つける良い方法ではないかと思います。
また、僕はこういったやり方はあまりしませんが、中国やアメリカなど、海外の状況を見るのも良いと思います。海外市場をもとに日本だったらどのようなマーケットがこれから成長していくかを予想するのは、日本において半歩先の未来を見据える一つの方法です。
手嶋 浩己氏の回答
起業家はどの程度「リサーチ」をするべきでしょうか？
スタートアップは、よく行動力や行動量、またスピードが重要だと言われていると思います。しかし、世の中で検証済みの仮説や市場の有無などはリサーチである程度調べられると思うので、事業を正しいレールに乗せるには重要だと思っています。ここまではスタート前に調べるべき、という要素はありますでしょうか。
「徹底的に」リサーチするべきです。当たり前ですがリサーチで知れる情報があるのであれば、可能な限り多く、徹底的に行う必要があります。一方で、プロダクトを持っていない状態でリサーチできることには限界があり、最大でも1ヶ月集中してリサーチすれば済みます。逆に1ヶ月でリサーチが終わらないのであれば、よほど情報発見能力が高いか、短期間にフォーカスしてやるべきことをやるという実行力がないのどちらかです。
集中してリサーチを行い、アタリがついたら自分たちでつくりながら調べたり、探索したほうが世の中から良質なフィードバックを得られます。何も持たずにリサーチを重ねても本質的なイシューを見つけることはできません。自分たちで身銭を切り、何かを持つことによってこそ質の高いフィードバックを受けることが出来ると思います。
手嶋 浩己氏の回答
今からD2Cスタートアップを起業するのは遅いですか？
投資家として起業家をそばで見ていたことは、自分自身で事業を立ち上げる、またはスタートアップの経営やグロースに意味がありましたか？
当然、経験が活きることはあります。極端な話、ピザ屋でアルバイトをしていても投資活動に活かせることはあるでしょう。とは言っても、やはり別物として捉えるのがいいと思います。とはいえ、僕の場合は経験が活きるかどうか以前に、あくまでも自分の場合は、そもそも事業経験がなかったら不安なので、投資家にもなっていなかったと思います。そういう意味では、事業経験なく投資家として成功している方々は、膨大なインプットを日々欠かさず、またパターン認識の能力があるなど、並外れた努力と才能の持ち主なので尊敬せざるを得ません。
そして投資家としての経験が事業家として活きるかというと、ゼロイチの事業立ち上げフェーズにおいては、少し乱暴にいえば、資金調達の局面以外ではスタートアップにとっては特にはないと思っています。会社が大きくなり、上場後に資本市場と向き合い、持続的に時価総額を上げていく企業経営をするのであれば話は別ですが、事業を立ち上げる局面においてのマインドセットやスキルセットで言えば、基本的に事業と投資は分けて考えた方がいいです。その前提を持ちつつも、行ったり来たりすることでビジネスパーソンとしてレベルアップしていくことや複眼的な視点を持てたりというプラス面はあると思います。
手嶋 浩己氏の回答
投資先へのFBなどを常にやっておられると思いますが、戦略/方針レベルに留めるのか、具体的なアクションまで口を出すのか、どこまでをFBの範囲とされておりますか？
起業家からプレゼンを受ける際、PMFしているかどうかを見極めるために「見るポイント」「する質問」などはございますか？また可能な範囲で具体的な例に関しても教えてください。
「今どんなリソースを投入すると、どういう形で事業が伸びますか？」という質問をします。だいたい5〜6割ほどの解像度で起業家が回答できていれば、もしかしたらPMFしているかも、と感じますね。
ただ前提として、PMFを100%確信してからリソースを投下するのでは遅いと思っていますし、100%PMFすることなんてあるのか？とも思っています。例えば、CPAが低いと思っていても、多額の広告を打ったらCPAが高騰して下がらないこともあります。要するに、実際にリソースを投下してからじゃないと「本当にPMFしているかどうか？」は判断できませんので、5〜6割の可能性でPMFしていそうであれば、リソース投下していいのではと思います。
また、労働集約的なモデルの場合は、「事業成長に人材・組織成長が追いついていけるか？」という観点でも注意が必要です。CPAやLTVなどの単純な「お金のユニットエコノミクス」の観点でみると事業は急成長しそうだが、「新規採用した人材が活躍するまでに必要な時間」が事業の成長に追いつかずに組織がグラつくケースもこれまで見てきました。
手嶋 浩己氏の回答
ビジネス、新規事業の立ち上げの際にどこまで具体的にビジネスモデルを組み立ててスタートしますか？
見込みのある・ない事業の見切り方が自分になく、ビジネスを立ち上げる経験をしたいものの具体化が進めなくて未熟な気分が続いてます。
やりたいことありきでスタートして、見えてくるものをロジカルに整理してビジネスモデルを整えるべきでしょうか？
領域によると思います。C向けであれば最初から収益モデルを決めすぎても進まないし、B向けのSaaSであれば最初からある程度決めなければいけません。ただIT企業が勃興した2000年代と比較すると、今はより長期目線で戦略を考えていかなければいけないトレンドになっているのではないでしょうか。
インターネット黎明期はホワイトスペースをハックして、短期で勝負することも多かったですが、今は「絶対に儲かる」ようなスペースも減ってきているので。裏を返すと、社会的に本当に価値がある事業であれば、生き残り続ければなんとかビジネスにできる社会になってきていると感じています。資金調達環境も整ってきて、かつ、社会変化のスピードも早くなり、デジタル需要も増加しているので、粘っていれば実を結ぶケースは増えているように思います。
手嶋 浩己氏の回答
そんな事業計画、宇宙レベルで無駄では！？プロ経営者と投資家が教える3つの秘訣──ラクスル福島・XTech Ventures手嶋対談
「スタートアップ支援」の醍醐味を、独立系VC・CVC・銀行などのエピソードに学ぶ──XTV西條・手嶋、みずほ銀行大櫃氏、WiL難波氏、GREE相川氏ら豪華登壇者が集結イベントをレポート
「小売の概念が、流動化する」とは？goooodsの次世代B2Bコマースから、XTV手嶋がECの未来を読み解く
給与データの収集で、一体何が起きる？XTV手嶋が期待する「人材市場の変革」構想を、あの南場氏も舌を巻く豪胆さの元DeNA人事本部長に聞く
Web3トレンド、次は社会実装のタイミングを見極めろ──24karatがアップデートする、新時代のブランディングとは
Web3スタートアップは、タイミングこそ命──想像以上の盛り上がりを見せるPictoriaの戦略を、手嶋氏と読み解く
「何となく作ったプロダクトは応援されない」レッドオーシャンで勝ち筋を作るスタートアップのあり方
別に東京で起業することにこだわる必要って無いよね──『エアクル』のローカル課題を起点に全国にサービス広げる戦略とは？
知ってる？BtoB企業が殺到し始めた“エレベーター広告”の3つの特徴──XTV手嶋、三菱地所・石井、東京・羅が、起業物語を語り尽くす
クリエイターエコノミーは、SaaSの裏返し？──XTV手嶋・Natee小島が徹底解説する、新しい経済のかたち
「有料ユーザーの95%が最高額プラン」toCプロダクトの魔力とは？愛猫家の熱狂を生んだ、元研究者/元リクPdM起業家の思考と行動
“高過ぎる受注率”を経営判断で実現。すぐ売れるSaaSを創った「事業会社に敢えて売らない戦略」とは
投資も経営も未経験でも、VCで活躍“できる”──投資家・起業家計6人に聞く「事業会社から、唯一無二のキャピタリストになる方法」
他社の決算に“感情移入”せよ──ラクスル福島・XTV手嶋の「ビジネスモデル分析対談」
「アプリは贅沢」な時代だからこそ、活用したい“アプリマーケ”術──受託からSaaS企業へ超転換したランチェスター田代に聞く
「投資家と事業家、二刀流」のプロ。XTech Ventures西條・手嶋が語るベンチャー投資という仕事の魅力
2021年、今年のSaaSはココに注目。VCに聞く、起業家必読の12問【FastGrow Answers VC特集／後編】
これから伸びる市場は、起業家に教えてもらう。気になる12の質問をトップVCに聞いた【FastGrow Answers VC特集／前編】
JV立ち上げのポイントは「エゴを消すこと」と「コミット引き出す座組み」──アセマネ業務の10倍効率化を目指す、LayerX×三井物産の新会社設立の軌跡
ZoomとSlackでは、感情どころか業務内容も伝わらない？テレワークの秘訣は「テレカンでもテキストでもないちょうど良い会話」の有無にあり
「資金ショートまであと5日」でも闘う姿勢が投資家の信頼に。D2C最注目企業Spartyに学ぶ“ユーザーからも株主からも逃げない経営”
「在庫がないのに注文が入る」というパラダイムシフトで年率2,500%成長！スニーカー売買プラットフォームに隠された急成長の仕組みを解明
コアユーザーは「対面」で口説いた仲間。急成長を見据え非効率の連続も厭わないAntaa中山にXTV手嶋が迫る
5年連続200%成長を生んだ極意“おせっかい”。決裁者プラットフォームが「出会い」創出、オンリーストーリーの戦略に迫る
「若手にVCは無理」なんて幻想だ。20代キャピタリストが志す、VC業界のアップデート
「起業アイデアは借りたっていい」と後押し。XTech西條氏・手嶋氏トークレポートを起業家合宿から
新卒でXTech子会社役員へ就任した廣川航氏に聞く、事業家キャリアの歩みと展望
学生時代から活躍する事業家の「共通点」──LayerXの若手エースから溢れ出る、事業をドライブする主体性
驚異の「成長率3600%」は不断の修正から生まれた。カンム八巻渉が振り返るPMFまでの道のり
タクシーは「月に150万円生む1坪の不動産」。モビリティを攻める“不動産屋”、アイビーアイ金子健作の事業開発論
レッドオーシャンに潜む盲点を突く。士業・管理部門特化型エージェントを運営するヒュープロに学ぶ、ニッチトップ独占戦略
勝てるD2Cブランドをつくるなら、むやみなABテストはご法度。「ダサい」サプリメントを変革するトリコの戦略
“主食のリプレイス”を目指すベースフードに聞く、海外進出の勝算。そして、XTV手嶋氏の投資要因
自宅キッチンから生まれた食のスタートアップ。「完全栄養食」ベースフードの創業ストーリー
スペックで差別化できない「家具」だからこそ、「サブスク」に勝ち筋がある──「subsclife」ヒットの背景を、XTV手嶋氏と探る
家具市場には“溝”がある──オフィスの総サブスク化を狙う「subsclife」のポテンシャルをXTV手嶋氏が解説
ブライダル業界の縮小に、歯止めをかける。「結婚式＝画一的」を打破するリクシィの展望
経験に裏打ちされた実践知が、投資家の心をつかむ。XTV手嶋氏が明かす、ブライダル業界変革を目指すリクシィへの投資要因
XTVが“異例”の投資実行。スペースマーケット重松氏に訊く、社会情勢を追い風にするサービス設計
メディアの関心を集め、ローンチ直後のインパクトを最大化。XTV手嶋氏と解き明かす、スペースマーケットの成長戦略
リクルート、博報堂から“創業直後”のベンチャー企業へ。草創期にトップVCがみた「スタートアップで働くリアル」
XTechと共に事業価値を最大化させる。ミクシィが踏み切る300億円をかける挑戦
XTechから1億を調達したRiLiは、スタイルを定義するコミュニティ作りを描く
経験を積んだエグゼクティブに働き方改革を。事業も投資もする、新しいタイプのVC
ユナイテッドで確立された、経営者と投資家の顔。ブーストさせたのはSkyland Ventures木下慶彦
インタースパイアでの苦しい時代を共に戦った、UUUM中尾充宏
エニグモ須田に会えなかったら、今も僕は博報堂にいたかもしれない
現在、登壇予定イベントはございません
