手嶋すごい会社になりそうだと思いました。イベント開始前に配られた資料にざっと目を通した段階で、16社中最も成長可能性があるのはKiteRaだと思ったんです。

植松『KiteRa』は、社会保険労務士の専門的な業務を効率化するクラウドサービスです。就業規則や規程類の作成、編集、管理、顧問先への共有といった社労士の業務を効率化します。

社労士は今まで、本質的でない業務に多くの時間を取られてしまっていました。就業規則といった規程を作成する際、「条ズレ」の有無の確認やインデントの調整、送り仮名の統一などの細かな作業が発生していたのです。また、作成した規程を顧問先企業とワードファイルでやりとりするうちに、「どれが最新版かわからなくなる」といったトラブルが頻発していました。

『KiteRa』は、文章の調整やバージョン管理をひとつのプラットフォーム上で行えるようにして、社労士自身の業務や、顧問先企業の労務担当の業務負担を大幅に削減します。

手嶋正直、見出したというか、たまたまその数字が目についたというだけとも言えますが……（笑）。目立ってはいなかったものの、小さく載っていたんです、ものすごく高い「受注率」や他の際立った数値情報が。これを見て、もうあとはとにかくリードを作り営業すればある程度伸びていくだろうと推測できたわけです。SaaS事業ですから、予測は立てやすい。

ですが、植松さんはそれをアピールに足る要素だと認識していなかったようで。自分以外の投資家がKiteRaにすぐ食い付かなかったのは、おそらくそのためです。ここを目立たせるだけの修正で、グッと良いプレゼンにすることもできました。

手嶋まず、僕は社労士の仕事をしたことはありませんが、経営者としては規程を見ていたので、規程を扱う人の業務内容やペインは想像がつきました。

そして、後で社労士業界の市場規模を聞くと、想像よりかなり大きかった。直感だけでなく数値情報も加味して総合的に判断した結果、「最悪でもこのぐらいは伸びるだろう」という良い感覚を持てたんです。だから「Incubate Camp」終了後すぐ、本格的に投資の検討を始めさせてもらいました。

植松社労士が作る規程には、他の文書には見られない独特のルールがあります。例えば就業規則は一度作ったら終わりではなく、版数を重ねていくのが特徴です。法律改正のたびに第二版、第三版…と、ある種“秘伝のタレ”のように継ぎ足しながら文章が引き継がれていきます。

一方、一般的な契約書で、締結後に内容が変更になるケースはほとんどありません。扱う文章によって必要なサポートは大きく異なるので、他のドキュメントソリューションのツールで『KiteRa』の提供するサービス範囲はカバーできないのです。

手嶋最近は医者や弁護士が起業する事例は増えてきましたが、社労士の起業家はまだ見たことがありませんでした。業務を深く理解している人がつくるサービスなら、外野から簡単に真似られません。社労士出身の起業家が少ないということは、競争が激しくならない可能性が高いと考えました。

植松きっかけは、前職で勤務社労士として進めたIPO準備です。内部統制上必要とされる規程を揃えるために、社内に5～6個しかなかった規程を一気に40個ぐらいにまで増やす作業が発生して……。改行や数字の更新など、細かな調整に時間がかかり過ぎて、あまりに無駄が多いと感じたんです。

そして同時に、この悩みは多くの企業が抱えているはずだと思いました。労働基準法では、常時10人以上が働いている会社は就業規則を設けることが定められています。ほとんどの会社に規程があるならば、規程管理を効率化するビジネスのマーケットはものすごく裾野が広いのではないかと思いました。

植松実は前職の会社にいるうちに、社内でこのサービスを新規事業としてつくり始めていました。結局、私がスピンアウトして開発を継続することになったのですが、そのときから、「これは世の中に広めていけるものだ」という自信がどこかしらあったんです。

手嶋専門家起業の明確な強みとは、ユーザー目線を自然と身につけていること。不便さをリアリティを持って理解できるのは、プロダクトを開発する上で何よりの武器です。営業する際に相手の考えていることが手に取るようにわかるので、セールストークもやりやすいはずです。

注意すべきなのは、そもそも専門家と起業家は真逆の仕事だということ。専門家は一つの知識を突き詰める一方、起業家は幅広い領域をそこそこ理解しなければならないスーパージェネラリストです。専門家が起業すると、一定のアンラーニングは必要になるでしょうね。

植松最初の頃は私たちもうまく説明できていなくて、投資家から出された宿題の回答に追われていました。並行してピッチイベントにも出ていましたが、結果はついて来ず。ところが、「もうこれで最後にしよう」と思って出たイベントで、運よく自分たちを理解してくれるシード投資家と知り合えたんです。

植松木村さんは、それまでに出会ったどの投資家とも違っていました。私たちに宿題を出すのではなく、『こうやれば可能性が見えてくるからこんな風に進めればいいよ』と、ホワイトボードに考えをまとめながら自分で答えを出しちゃうんです。しかも、ピッチしたその日の午後の面談で「投資する」と言っていただけて。決まるまで、ものすごく早かったですね。本当にいい出会いは、結果に繋がるまでの時間が短いんだと知りました。

手嶋出会う時期は適切だったと思いますよ。僕たちが投資をすぐに決められたのは、事業が0.5から1のフェーズへと進みかけているトラクションを認めたから。投資家によってステージは違うので、植松さんは結果的に、会うべき人に会うべき時期で出会えているのだと思います。

手嶋やっぱりそこは、とにかく会いまくるしかないでしょうね。一見遠回りだとしても。近道はないと思います。

植松実際にやってみて、私もそう思いますね。確かに、調達につながらなかった出会いもありますが、その中で学んだことも多くあります。追うべきKPIの設計、チームの作り方、CEOとしての心構えなど事業成長に必要なアドバイスを多くの投資家からいただきました。それは今でも経営の意思決定に参考になっています。私にとって貴重な財産です。

植松事業会社のニーズに合わせようとすると、新たに開発しなければならない機能が増えすぎてしまう、という悩みがありました。例えば、他のアカウントからのログインを可能にするSSO（シングルサインオン）は、複数のシステムにアクセスする大企業の社員には便利ですが、小人数で運営されているケースの多い社労士事務所にはそれほど重要な機能ではありません。

開発効率を考え、社労士向けに一旦振り切ろうという判断をしたんです。書類の自動補正といった重要なペインに応える機能へのニーズは、事業会社よりも社労士からの方が求める水準が高い。こちらに合わせて開発することで、長期的に広く価値を提供できるプロダクトになっていく、そんな狙いがありました。

手嶋スタートアップにしては年齢が高く、バックグラウンドが多様で経験豊富な人が集まっています。一言で言うと「大人の経営チーム」ですね。コツコツした努力が求められるSaaSという業態にも合っているのではないでしょうか。

今の経営体制なら、100人規模の組織をつくれるイメージが湧きますね。拡大の過程でさまざまな課題は出てくると思いますが、植松さんたちの前職でのマネジメント経験はきっとこれから活かされてくるのではないかと思います。

植松目立つことをしているわけではありませんが、時間や場所に縛られずに働けますし、残業は抑制方針です。オープンな議論ができるように、財務諸表の数値といった経営情報は社内でほとんど開示しています。

手嶋これだけ経営陣が大人なら、バランスを欠いて組織崩壊するようなことはないと思いますよね。社会人経験が浅い人や、性格的に調和型ではない人が経営者の場合は、僕らも従業員の様子が気になりますが、『KiteRa』はそうではありません。最初から安心していたので、『KiteRa』の働き方に関する取り組みは僕も今初めて聞きました（笑）。

植松一番大切なのは「安心して働ける世界を作る」というミッションへの共感です。働き方の多様化、就業形態の複雑化が進む中、どんな働き方やパーソナリティでも安心して働ける職場・環境をつくりたい。その想いをまずは共有したいですね。

その上で、今までにないサービスを世の中に提供することに情熱を注げる方を歓迎します。チームでベクトルを合わせ、パイオニアとして市場を切り開いていけるバイタリティのある方と一緒に働きたいです。

手嶋植松さんにあるのは、かっこいい言葉でうまくまとめない良さですよ。実際に会ってみると、安心感のある人柄に惹かれる人は多いと思います。僕もその一人ですから。