手嶋オンリーストーリーの社員たちは、経営者や決裁権者に対して、とにかく“おせっかい”を焼くんです。もちろん、良い意味で。

忙しい経営者たちが、マッチングを求めて能動的にアクションを起こすことは考えにくい。ですから、オンリーストーリーから積極的に、「この会社に営業してみてはどうか」「メッセージにはこんな文言を入れてほしい」と働きかけている。

一方、プロダクトとしての使いやすさは、磨き込む余地が残されています。今はその伸びしろを人力で補いながら、ユーザーに唯一無二の価値を提供しているんです。

平野SaaSビジネスが失敗する主な原因の一つは、「ユーザーが使いこなせない」点だと思っています。UI / UXが複雑化してしまったり、ユーザーの能動性に期待しすぎてしまったり。

だからこそ、プロダクトだけを過信せず、泥臭く、人の力で補うことが必要だと考えています。特に、オンリーストーリーは決裁権を持った経営者をカウンターパートとしているため、ARPU（顧客あたり売上）が高くなりやすい。それゆえに、テックタッチだけに頼らず、ハイタッチやロータッチを積極的に織り交ぜても、収益性が担保できます。

とはいえ、すべての顧客に付きっきりになればいいわけでもありません。オンボーディング期間は厚めにハイタッチでサポートし、次第にロータッチ、テックタッチへとシフトさせていき、段階的に「おせっかい」をコントロールすることが大切です。

手嶋便利な機能だけが売りのツールは、すぐに模倣されるおそれがあります。同じ機能を開発してしまえばいいわけですから。また、他に良い機能を持ったサービスが出てきたら、乗り換えられてしまう可能性も高い。

でも、オンリーストーリーは違う。熱量を維持するために、少しずつ広げていきながら育ててきたオンライン上のビジネスコミュニティ。そして、その中で人力で生み出したマッチングと、それを地道に積み重ねることで得られたデータが、このサービスをまねることを難しくしています。正直、そうそう模倣できないと思いますよ。

平野僕は、とにかく諦めが悪くて。どんな難しいオーダーにも必死に食らいつき、お客様の課題を解決しようと駆け回っていたら、気づけば強みが磨かれていました。

あまりにも諦めが悪くてしぶといからか、経営者のみなさんに「ゴキブリみたいなやつだな」と言われることもあるくらいです（笑）。

平野いつしか、経営者に憧れを抱くようになりました。正確な年齢は覚えていませんが、幼少期から「いつかは自分も」と思っていた記憶があります。

そんな想いと同時に、事業がうまくいかずに困っている経営者たちの姿を見て、「なんとか助けになりたい」と考えるようにもなりました。

平野手術時に思ったんです。このまま死んだら、後悔ばかり残ってしまうと。

それまでは、「起業して失敗したら、どんな風に思われるかな？」と、周囲からの評価ばかりを気にしていました。でも、死に直面して、人生に後悔を残さないことの方が大事だと感じたんです。就職活動はせずに、起業にチャレンジすることを決めました。

平野今度は二回連続で肺気胸を患い、またしても入院を強いられることになりました。つらかったですよ……。

でも、入院中に改めて自分と向き合う時間ができ、直近の行動を振り返れたのは良かったと思っています。何度も自問したのは「ビジコンやインターンに参加していたのは、本当に起業準備のためか？」です。

そして、気付きました。またしても、自分は起業から逃げていたと。「しっかりと準備を整えることが、着実な起業の道としての正しい手順なのだ」と合理化していたけれど、本当は先延ばしにしたかっただけ。失敗が怖かったのだと思います。

自分の弱さを、それらしい理論武装で隠してしまっていたんです。こうした逃げ腰なメンタリティを、僕は「それっぽく語れちゃうシンドローム」と呼んでいます（笑）。

そんな自分を変えたくて、もう絶対に逃げないと覚悟を決めました。いざチャレンジしてみると、忙殺されるなかで起業前のモヤモヤは消え去っていて、起業した後のほうがラクだったとすら思います。

手嶋オンリーストーリーは、スキルフィット以上に、カルチャーフィットを重視してきた会社だと感じます。

スタートアップは、往々にして高いスキルを持ったスーパーマンを求めます。でも僕は、一部の秀でたメンバーに依存する事業は属人性が強くなりがちで、脆さもあると思っているんです。

スーパーマンに依存しすぎず、カルチャーを強みとする会社のほうが、再現性が生まれてサステナブルなはず。

平野時間のかかる採用手法ですし、「採用数」をKPIに置くのであれば、非合理的な手段といえるでしょう。でも、「採用後の活躍」をKPIに置くのであれば、合理的だと感じています。

使いこなせるSaaSを目指す僕たちの事業は、プロダクトだけでなく、担当者への信頼が成否を分けます。それぞれのメンバーがクライアントに伴走し続けて、はじめて価値を提供できるようになる。

ですから、カルチャーフィットを重視し、長く活躍できる人を採用することを心がけているんです。

平野僕たちは、一緒にこれからの会社を作っていきたいと感じたインターン生に、オファーを出してきました。

スライドを100枚作成し、「あなたが必要な理由」や「なぜオンリーストーリーでなければならないのか」を説くこともあります。クライアントのために努力でき、「つよいい会社」をつくる想いを持った人の採用には、かなり力を入れてきましたね。

平野「0.5歩先のカルチャー」にフィットした人を採用する際、「比率」と「歩数」には、十分に気を配る必要があります。「0.5歩」を超えて数歩先のカルチャーを持つ人を採りすぎても、組織にハレーションが起こってしまいます。“筋肉痛”を超えて“肉離れ”になってしまう感覚ですね。

手嶋オンラインコミュニケーションの機会が増えていくにつれ、新たな出会い、偶然のつながりを生み出すことが、今までよりも難しくなっていくはずです。

だからこそ、人と人との出会いを媒介してくれるオンリーストーリーのサービスが重宝されると見ているんです。経営者たちは、新たな出会いやチャンスを求めています。これからが正念場であり、チャンスだとも言えるでしょう。

平野現在は営業支援がメインですが、中長期的には採用支援やPR支援、そしてM&Aのサポートといった「経営課題支援」につなげていきたいと考えています。蓄積されたデータとつながりを活かし、より幅広く、経営者をサポートしていきたいですね。

平野小さい頃から多くの会社を見てきたなかで、日本に存在する企業の多くが、それぞれ熱い想いやミッションを持っていると実感しています。そして、そんな会社が385万社もあったら、日本はすごく良くなるだろうなとも思っているんです。

一方で、経営課題があるからこそ、志を遂げられていない会社が多いなとも考えています。だからこそ僕たちは、そうした企業の経営課題、とりわけ大きな悩みの種となっている営業課題を解決に近づけ、土台を支える存在になっていきたいです。

その状態をつくるためには、まだまだ仲間が必要です。特にカスタマーサクセス担当の採用に力を入れています。僕たちの考えに共感してくれる人には、ぜひ一度話を聞きに来てもらいたいですね。

手嶋これまでは、互いによく知るインターン生を中心に採用してきたからこそ、カルチャーを強固に保ててきました。でも、これからは、外部から専門的なスキルを持った人も採用して、組織に統合していかなくてはなりません。

それでも、強みとしてきた組織の一体感を保てるのか。これから真価が問われていくと思いますが、平野さんたちであれば、良い意味での“ゴキブリ”の精神で乗り越えてくれると信じています。