バンドルカードがメインターゲットとするのは、「日常的にオンラインショッピングを利用しているが、クレジットカードの利用頻度が低い」消費者だ。国内のオンラインショッピング利用率は58%。一方で、EC利用者のうち20.9%が、クレジットカード以外の手段で決済しているという調査もある。

与信が通らず、クレジットカードを持てない人も多い。また、保有してはいても、「使いすぎ」を懸念して別の決済方法を選ぶユーザーも少なくない。オンラインショッピングでクレジットカードが使えないと、代引きやコンビニ決済を利用することになるが、これらの手段にはデメリットがある。

株式会社カンム 代表取締役・八巻渉氏

バンドルカードが2016年のローンチ当初に参考にしていたのは、アメリカで流行していたプリペイドカード『SIMPLE』だ。SIMPLEは、入金から残高照会、支出管理など、すべての機能をアプリケーション上で完結させ、プリペイドカードのUXを大幅に改善した。

SIMPLEの「発行の申し込みから、管理までをアプリケーション上で完結させる」発想を参考に、サービス開発を進めた。とりわけ八巻氏が力を入れたのは、「明細のビジュアライズ」だ。

アパレル商品への支出であれば衣料のアイコン、寿司屋での会計であれば寿司のアイコンと、オンライン上で確認できる支出明細をビジュアルで把握するための機能を開発した。

しかし、開発を進めるなかで、「この機能へのニーズは高くないのではないか？」と思い直し、実装を中止。のちに、当初のターゲットであった高校生を中心にユーザーインタビューを実施した際にも、明細のビジュアライズにはニーズがないと判明した。

転機が訪れたのは、2018年6月。「後払いチャージ機能」を実装したことで、飛躍的な成長を遂げる。手嶋氏は、バンドルカードが成長してきた経緯から見て取れる、八巻氏の「修正力」を評価する。

XTech Ventures 共同創業者兼ジェネラルパートナー・手嶋浩己氏

何度ピボットしても諦めずに軌道修正し、バンドルカードを成長させた八巻氏。そもそも、なぜそこまでの執念を燃やせるのだろうか。

八巻氏は新卒でベンチャー企業に入社し、エンジニアとしてキャリアを積んだ。3年間の会社員生活ののち、起業を志して退職。「できるだけ多くの人が関わる領域を変えていくことが、社会を変容させる近道だ」と考え、事業領域を金融と教育に絞った。

以前、山田進太郎氏がメルカリ創業前に起業・売却したウノウでインターンしていた際に知り合った、East Venturesの松山大河氏のアドバイスにも後押しされたという。

はじめは「オンライン版の四季報」を開発していたが、証券会社との接点がつくれずに頓挫。次に着目したのは、「カードリンクドオファー」だ。クレジットカードの会員が事前にキャンペーンにエントリーしたうえで、加盟店で指定のカードで決済すると、キャッシュバックをはじめとした特典を受けられるサービスである。

当時、アメリカで流行していることを知った八巻氏は、自身の強みでもあるデータ解析との相性の良さを感じ、サービスの開発に乗り出した。

しかし、ほどなくして暗礁に乗り上げる。すべての決済データを受け渡してもらうことを前提としていたが、八巻氏しか社員のいない小さなスタートアップに大量の個人情報を渡すことに、多くのカード会社が難色を示したのだ。なんとか1社との提携に漕ぎ着けたが、それ以上の拡大は望めなかった。

バンドルカードの構想は、この苦境の真っ只中で生まれた。

リサーチを重ねた結果、クレジットカードではなく、プリペイドカードであればスタートアップでも発行できる可能性があると知る。アプリケーションを開発し、オリコカードと提携。着想から1年半ほどで、バンドルカードのリリースに漕ぎ着けた。

誕生までのストーリーを聞いた手嶋氏は、八巻氏にある疑問をぶつけた。

極めて難易度が高いカードビジネスを諦めなかった裏側には、いかなる算段があったのだろうか。

八巻氏がカードビジネスを継続した理由のひとつは「変化の兆しが見えたこと」だ。

そして、何より「リスクの低さ」があった。

八巻氏が実現したいのは「心理的アンバンクト（unbanked）のいない社会」だ。アンバンクトとは、銀行口座を持たない人のこと。世界には、貧困や低信用といったさまざまな理由で、銀行口座を開設できない人が数多く存在する。

日本ではアンバンクの数こそ多くないものの、リテラシーが十分に身についていないため、金融サービスを使いこなせていない「心理的アンバンク」が多いと八巻氏は見る。

そのためのアプローチとして八巻氏が挙げたのは、金融サービスが「他領域のサービスへ“擬態”すること」だ。擬態の成功例はメルカリである。八巻氏はメルカリを「資産をいつでも売却し、流動化させられる金融サービス」と捉えるが、一般的な認識は「フリーマーケットアプリ」だろう。

「今後、擬態する金融サービスがさらに流行する」と予想する八巻氏。その先に待つのは、銀行機能の「分解」だった。

最後に手嶋氏は、カンムのアライアンスとポジショニングに関して尋ねた。