なぜモビリティ事業を不動産事業と捉えられるのだろうか。金子氏は、タクシーを例にとってロジックを明かした。

株式会社アイビーアイ 代表取締役CEO・金子健作氏

2001年にアイビーアイを設立し、不動産業を展開してきた金子氏。タクシー会社の買収を持ちかけられ、タクシー市場をリサーチした際、「こんなに投資効果の良い不動産はない」と気づいたという。

もともと金子氏は、タクシーのユーザーとして乗り心地と接客には改善の余地があると感じていた。既存にはない快適な車を用意し、運転手への教育を強化すれば、後発でも勝ち目はあると考えたのだ。

過去には漫画喫茶への投資や、不動産の貸出事業も手掛けてきたアイビーアイ。漫画喫茶も「1坪あたりの売上高」が大きいビジネスだからこそ、参入を決めたという。

不動産は、貸す面積と時間を細分化すればするほど、借り手が増えて回転率が上がり、利益が出る。「いかに細かく貸せるか」を考える癖がついていたからこそ、漫画喫茶やタクシーの不動産としての価値に気づけたのだ。この不動産事業で培ったビジネス観こそ、アイビーアイの強みだと手嶋氏は指摘する。

XTech Ventures 共同創業者兼ジェネラルパートナー・手嶋浩己氏

アイビーアイがタクシー事業に参入したのは、2008年。10台からのスタートだった。

スタート直後、事業は突如として行き詰まる。2009年10月から、タクシーの増車を規制するタクシー特措法の施行が決まったのだ。施行前に駆け込みで20台まで増車したものの、それ以降の事業拡大が不可能になってしまった。

それでも、「万事休す」と、金子氏は考えなかった。

約2年間、法廷闘争は続き、一審では勝訴した。しかし、金子氏の主張は認められなかった。タクシー特措法が改正され、需要の有無にかかわらず、全面的に増車が規制されることになったからだ。

手元にあるのは、20台のタクシーのみ。金子氏は「買収」を決断する。

「タクシーは独特な産業だ」と金子氏。法規制が存在するため、現状では新規参入が認められていない。そのため、会社の業績にかかわらず、「タクシー1台あたり」の値段が付き、台数に応じて企業価値が決まる独特のマーケットが形成された。その額、1台700万円から1,000万円。

車両を持っていないプレイヤーが参入したいなら、既存の事業者を買収するしかない。金子氏は不動産の売却や銀行からの借り入れなど、あらゆる手段で資金を工面し、次々とタクシー会社を買収した。その社数は8社を数え、保有するタクシーは350台に達した。

買収により、新規参入の扉をこじ開けた金子氏。業界の慣習に縛られない、大胆な施策を次々と講じてきた。買収した企業の業績を伸ばすべく、サービスに大きな変更を加えたこともある。

その好例は、ジャパンプレミアムだ。「小さく、古いタクシー会社」だった同社。金子氏はすべての車両を、業界では稀な「アルファード」に入れ替え、社名も変更。荷物運搬や、大人数での移動などにニーズがあると睨んだのだ。

しかし、この変更によって、買収前から所属していたドライバー全員が退職してしまった。タクシーは、車の大小にかかわらず一律運賃。ドライバーの給料は歩合制で、売上に応じて給料が増減する。不慣れな大型車の運転をしても給料は上がらないので、アルファードを運転するインセンティブは働かない。

そこで、従来のタクシーよりも売上が立つ仕組みを作り、ドライバーに還元できれば人材は集まると考えた。導入したのが「車両指定料金」だ。

コンセプトは「通常のタクシー運賃に1,000円を追加するだけで、高級車に乗車できる」だ。運賃とは別にユーザーから1,000円を領収することにより、1組あたりの平均売上が増加。他社との給与差が生まれ、優秀なドライバーも集まり出した。

同業他社は「打ちたくても打てなかった」施策だという。なぜなら、業界の慣習が存在するからだ。

金子氏はタクシーの「1坪あたりの売上」を、従来の150万から、200万ほどに引き上げることに成功したのだ。

アイビーアイは今や、「Uber」や「DiDi」など海外のMaaS領域のプレイヤーが日本進出を進める際に、真っ先に提携の声がかかる存在となっている。「とにかくインフラを愚直に磨くこと」が、2社との提携につながったという。

アイビーアイをタクシー業界のゲームチェンジャーたらしめた差別化戦略は、車両指定料金の導入だけではない。

金子氏は他社に先んじて、予約の受付を強化した。一般的なタクシー会社は、数日後の予約を受け付けていない。オペレーションが煩雑化してしまうためだ。しかし、事前予約に大きなニーズを見てとった金子氏は、受付のオペレーションを構築した。

また、ピンクの「クラウン」など、他社が導入していない車両をタクシーとして導入。採用と教育にも特に力を入れた。

金子氏が不動産業とモビリティ事業に取り組むのは、「社会に良いインフラを残したい」想いからだ。「少しでも良い街を後世に残す」ため、事業を推進しているという。

今後力を入れていくのは、MaaS領域、とりわけライドシェア事業だ。日本では現在、原則として有償のライドシェアは認められていない。しかし、実証実験を進める企業・自治体が増加するなど、規制緩和に向けた動きは加速している。

規制が緩和され、ライドシェアビジネスが本格的に普及するとき、大きなチャンスがやってくると金子氏は見ている。

その根拠は、アイビーアイが保有する車両の特性にある。他社が利用している5人乗りの車両に相乗りすると、乗客同士の身体的な距離は近くなる。その近さに抵抗を覚えるユーザーが多いのではないかと、金子氏は予想する。アイビーアイは、他社に比べ大型の車両を多く保有しており、ドライバーも大型車の運転に慣れているため、差別化が図れるのだ。

ライドシェア領域のリーディングカンパニーになるために、テクノロジー面にも力を入れると金子氏。配車アプリ「RoyalTaxi配車」を開発するなど、IT化の推進を図るアイビーアイだが、「テクノロジー面での知恵は足りていない」という。

そこで不足を埋めるために手を組んだのが、XTech Venturesだった。2019年8月に、XTech Venturesを含めた2社から合計4億円の資金を調達。テック企業への進化を図る。